Засновниця мережі "Галя Балувана" Алла Теліга розповіла секрети створення найбільшої франшизної мережі напівфабрикатів в Україні. За шість років одна точка у Луцьку перетворилася на 950 магазинів по всій країні. Підприємиця поділилася практичними порадами, як масштабувати харчовий бізнес у складні часи.
Матеріал підготовлено на основі відео з ютуб-каналу "Forbes Ukraine"
Чеклист для повторення успіху Галі Балуваної
- Змініть уявлення про напівфабрикати - покажіть процес виробництва
- Використайте кризу як можливість для зростання
- Встановіть доступні умови франшизи для партнерів
- Дайте свободу франчайзі в ціноутворенні та асортименті
- Адаптуйте продукти під регіональні особливості
- Створіть систему контролю якості без жорсткої стандартизації
- Починайте з малого та масштабуйтеся через сарафанне радіо
Революція у продажу напівфабрикатів
Головний секрет успіху криється у зміні ставлення до готової їжі. Алла Телігу пояснює філософію компанії: "Ми зовсім поміняли світогляд на напівфабрикат ми це робимо за склом ми це показуємо ми відкриті до людей". Кожен покупець бачить процес виробництва, кількість начинки в пельменях, склад млинців.
Перша точка відкрилася у Луцьку з 30 позиціями асортименту. Коли почали продавати франшизу, каталог виріс до 70 позицій. Алла підкреслює важливість якості: "Для мене важливо було щоб продукт був якісних із найкращої сировини".
Підхід "домашності" став унікальною пропозицією на ринку. Хоча в супермаркетах теж продавали напівфабрикати, Галя Балувана показала інший рівень прозорості та якості виробництва.
Криза 2020 року як каталізатор зростання
Пандемія стала переломним моментом для розвитку франшизи. До 2020 року компанія відкрила лише 2-5 франшизних точок, але під час ковіду ситуація кардинально змінилася. "Майже кожен день приїжджали партнери на підпис франшизи", - згадує Алла.
Причини стрімкого зростання були очевидні. Багато бізнесів призупинилося, підприємці шукали нові ніші. Харчова індустрія продовжувала працювати навіть під час локдаунів. Люди хотіли інвестувати в стабільний бізнес з гарантованим попитом.
За рахунок правильного позиціонування під час кризи компанія відкривала близько однієї точки щодня, досягнувши 700 локацій до початку повномасштабної війни.
Доступна франшиза з мінімальними обмеженнями
Еволюція вартості паушального внеску показує розвиток бренду. Стартували з 5000 доларів, потім підняли до 7000, а сьогодні перша точка коштує 10000 доларів. Кожна наступна локація обходиться партнеру в 2500 доларів.
Роялті встановлене на рівні 2000 гривень на місяць. "Ми дали можливість розвинутись нашим партнерам через те так стрімко і франшиза зросла", - пояснює невисоку вартість Алла.
Інвестиції для відкриття точки у 2025 році складають від 70000 до 100000 доларів на виробництво площею 100-150 квадратних метрів. Окупність займає від півтора до двох років.
Компанія не регулює ціни та не нав'язує асортимент партнерам. З 300 доступних позицій франчайзі самостійно обирають, що продавати, враховуючи місцеві особливості.
Регіональна адаптація як конкурентна перевага
Гнучкість асортименту стала однією з головних переваг франшизи. Алла наводить приклад: "Є вареники з картоплею та печінкою в мене в Луцьку вони не продаються бо вони не ходові в Полтаві зайшли".
Західна Україна має свої традиційні страви. До Різдва у Львові готують вушка - тісто спеціальної форми з грибною начинкою для посту. В інших регіонах цей продукт не знають і не купують.
Топові позиції універсальні - сирники, пельмені свинина-яловичина, голубці, вареники з м'ясом та картоплею продаються скрізь однаково добре. Але кожен регіон має свої смакові переваги, які партнери враховують при формуванні асортименту.
Від кондитерської фабрики до власного бізнесу
Підприємницький досвід Алли почався з роботи на Луцькондиторі. Вона пройшла шлях від продавця до керівника напрямку, хоча мала освіту вчителя біології. Комерційна жилка проявилася з дитинства: "Жили в селі і вперше як ми діти там молоко возили на базар картоплю возили на базар".
Перший власний бізнес з'явився через кризу 2008 року. Коли на фабриці затримували зарплати, Алла взяла кредит попри стрибок курсу з 4,8 до 8 гривень за долар. Кав'ярня "Мармелад" окупилася за півтора роки.
Системна рестораторка відкривала різні формати - піцерії City Pizza та Pepperoni, арт-кафе, паб. Кожен проект давав досвід і розуміння ринку.
Випадкова ідея у львівській кав'ярні
Концепція Галі Балуваної народилася спонтанно. У Львові Алла побачила кав'ярню з відкритою кухнею: "Було видно за склом як кондитер працює яку він випічку робить і в мене така ідея що це надихнуло".
Формат трансформувався під час розмови з чоловіком про непродані булочки. Замість пекарні вирішили робити заморожені напівфабрикати. За дорогу додому написали список з 25 позицій майбутнього асортименту.
Назва прийшла з дитинства. Коли Алла з сестрами приїжджали до бабусі в село Кольчин, та називала їх "галями балуваними" за вибагливість у їжі.
Швидке масштабування через франшизу
Перехід до франчайзингу стався органічно. Після відкриття першої точки на вулиці Грушевського конкуренти почали копіювати формат. Знайомі просили продати франшизу, і Алла зрозуміла потенціал масштабування.
Спочатку розвиток йшов через сарафанне радіо. Перший партнер у Львові розповів знайомим, ті - своїм знайомим. Пізніше підключили таргетовану рекламу в окремих містах.
Формула розрахунку потенціалу - один магазин на 20000 населення. Зараз показник знизився до 15000. У Києві працює 183-186 точок з потенціалом ще 50 локацій.
Система контролю без тотальної стандартизації
Аудит проводиться щомісяця в кожному з 300 виробництв. Команда перевіряє дотримання стандартів, якість сировини, чистоту. При першому порушенні - попередження, при другому - штраф, при третьому - розірвання договору.
Стандарти якості детальні. Картопля сортів Bellarosa або Біла Роса, м'ясо першого ґатунку, борошно з клейковиною мінімум 26%. Співвідношення тіста і начинки має жорсткі пропорції.
Негативні відгуки обробляє SMM-менеджер. При серйозних скаргах Алла особисто піднімає виробництво для перевірки. Був випадок, коли о 8 вечора перевіряли якість пельменів після скарги клієнта.
Виробництво в Луцьку як полігон для інновацій
Найбільший цех у Луцьку займає 320 квадратних метрів на вулиці Дубнівській. Тут працює 20-25 людей у зміну, виробляючи тонну продукції щодня для точок без власного виробництва.
Алла особисто буває на виробництві майже щодня. Оксана Петрівна керує цехом ліпки, Тетяна Михайлівна - цехом кухні. Всі новинки тестуються саме тут перед впровадженням у мережі.
Інновації для дітей - кольорове тісто з натуральними барвниками. Зелений колір дає шпинат, червоний - буряк, оранжевий - морква. Пельмені "Малятко" створені спеціально для дитячого меню.
Масштаби споживання сировини
Цифри вражають - 3000 тонн борошна на місяць для всієї мережі. Це 150 фур по 20 тонн кожна. Молочна продукція на другому місці - 250 тонн молока щомісяця.
Раніше кожен регіон працював з локальними постачальниками. Це створювало різницю в смаках - луцькі сирники відрізнялися від харківських. Зараз компанія переходить на централізовані поставки від "Галичини".
Стандартизація сировини дозволить уніфікувати смак продукції по всій мережі та отримати кращі ціни для партнерів.
Міжнародна експансія та уроки Польщі
Бренд "Wesoła Pani" представлений у Польщі, Нідерландах та Латвії - загалом 120 точок. Умови жорсткіші - паушальний внесок 15000 доларів замість 10000 в Україні.
У грудні компанія розірвала договори з шістьма польськими партнерами за недотримання стандартів та несплату роялті. Це перший досвід жорсткого контролю після вільних умов в Україні.
Адаптація меню виявилася критичною. Довелося найняти польського технолога для розробки локальних страв. Більшість партнерів за кордоном - українці або змішані родини.
Сімейний бізнес та зміна партнерів
Розподіл ролей у родині чіткий. Чоловік Олександр займається операційкою та закупівлями, Алла - стратегією та франшизою. Останнє слово завжди за засновницею.
Старша донька з чоловіком відкрили власний бізнес у Польщі в 22 роки. Молодша у 18 років працює SMM-менеджером у родинній цеберечній. "Постійно", - відповідає Алла на питання про бізнес-розмови вдома.
Розрив з першим партнером Володимиром Матвійчуком стався через різне бачення розвитку. Він продав частку за суму до 10 мільйонів. Новий партнер Сергій Сподін отримав 49% для реалізації стратегії централізації.
Плани на майбутнє та нові напрямки
Кулінарія "Галя Вишукана" - новий підбренд з готовими стравами. Це наближення до формату кафе, де можна поїсти на місці або взяти додому.
За останній квартал Алла розробила 40 нових позицій для партнерів. Планується ще чотири напрямки розвитку асортименту.
Амбітні плани - досягти 1300 точок за півтора-два роки, вийти на американський ринок, утримати лідерство в Україні. Головна мета - залишатися номером один на ринку заморожених напівфабрикатів.
